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Avere successo vuol dire “far accadere ciò che vuoi”. Un parrucchiere imprenditore di se stesso, se vuole definirsi uomo di successo deve avvicinarsi e magari anche centrare quelli che sono i propri sogni, le proprie aspettative. Una volta stabiliti quelli che sono gli obiettivi da raggiungere, c’è solo un modo per capire se stiamo andando verso la direzione giusta: MISURARE LE PERFORMANCE. Non si può più gestire un salone senza misurare i numeri legati ai nostri servizi, al flusso di clientela, alla produttività dei nostri collaboratori. Più abbiamo chiarezza, meglio possiamo intervenire con strumenti consulenziali, formativi, di coaching, finalizzati ad incrementare quei risultati non del tutto soddisfacenti. La fiche diventa quindi uno strumento importante per misurare le performance di tutto il salone. Oggi esistono anche molti sistemi informatici che possono essere utilizzati per favorire la gestione numerica del salone. Anche noi utilizziamo un software molto efficace e comunque, per chi non volesse acquistare un software, abbiamo un eccellente foglio di calcolo in excel che tutti possono avere gratuitamente, anche tu. (se vuoi avere questo file scrivi una mail a gestione@alteregoconsulting.it e te lo invieremo). Ma cosa deve contenere una fiche ? Certamente i servizi che svolgiamo, elencati in verticale. Poi è importante sapere chi ha svolto quel servizio. Noi consigliamo di usare dei codici alfa numerici (es. Paolo è il collaboratore n. 3) oppure utilizzare penne di diverso colore (es. Paolo scrive con la penna rossa). Per chi invece vuole dimenticare il cartaceo, si può pensare di fare un investimento in tecnologia. Esistono dei sistemi informatici che per esempio, attraverso una card magnetica, si carica in entrata il cliente e ogni volta che si esegue un servizio tecnico, il dipendente caricherà su questa card il servizio svolto. Una volta arrivato alla cassa per il pagamento del servizio, un lettore informatico leggerà il contenuto della card e riporterà a video tutti i servizi svolti (individuando anche gli addetti che hanno sviluppato quel servizio). Quello che davvero conta comunque è SAPERE a fine giornata quale è stato lo scontrino medio, quanti clienti sono entrati, se il punto di pareggio è stato raggiunto, che percentuale abbiamo avuto in termini di servizi tecnici e stilistici. Ogni fine giornata, chi gestisce un salone, deve poter riflettere su questi dati e PRIMA DI INIZIARE la giornata lavorativa del giorno dopo, fare un piccolo briefing con il team per dare gli input necessari verso un miglioramento a partire proprio dal giorno dopo (tutto supportato dalla forza dei numeri !!!!!!!!!!!!!!) (qualcuno riesce a fare questo anche in giornata, mentre si lavora, grazie alla nostra consulenza in tempo reale). Se facciamo un piccolo briefing ogni giorno partendo dai numeri, saremo credibili verso il nostri collaboratori (perchè non parliamo condizionati dal nostro umore e a caso, ma tenendo in considerazione dati concreti), favorendo una continua e costante crescita. Buon lavoro. Angelo

Dopo oltre 17 anni che giro per i saloni e faccio consulenza ai parrucchieri, il problema che il 99.9% dei saloni hanno è proprio quello di proporre servizi e prodotti ai propri clienti. I titolari si lamentano spesso perchè i propri collaboratori non riescono a “guadagnarsi lo stipendio” perchè non fanno nulla per consigliare un prodotto o vendere un servizio. Perchè è tanto difficile vendere ? PROPRIO PERCHE’ prima di tutto si usa il verbo “vendere”. In Italia purtroppo esiste una convinzione limitante legata alla vendita, quando invece è l’attività più entusiasmante e ricca di soddisfazioni che ognuno dovrebbe vivere almeno una volta nella vita. Siccome per molti comunque vendere significa “appioppare” qualcosa a qualcuno, io consiglio ai titolari di sostituire “vendere” con “consigliare”. Metaforicamente, noi non dobbiamo pensare di essere dei farmacisti che vendono farmaci, ma medici che consigliano nella ricetta di comprare farmaci. Questo significa che non dobbiamo pensare al prodotto e conoscerlo come un esperto chimico, ma dobbiamo sollevare eventuali problematiche cutanee del cliente o stimolarlo a vedersi con un look diverso. Cambiato l’approccio linguistico da vendita a consiglio, dobbiamo ora capire come si propone un consiglio. Il miglior modo per farlo è attraverso una “domanda nascosta”. Facciamo l’esempio dove una cliente è venuta in salone per una piega. Mentre si sta facendo il lavaggio, un bravo collaboratore lancia un sasso nello stagno e domanda in modo indiretto alla cliente:” mi chiedo se riesci ad immaginare quanto ti starebbe bene un colore più vivace… più.. (e quello che vuole lui…)”. La domanda nascosta inizia per “mi sto chiedendo se..”.. “non so se riesci a….”. E’ un approccio ipnotico che induce la cliente in una piccola trance (penserà a ciò che il bravo collaboratore ha detto) e a decidere positivamente alla sua proposta. Anche la domanda diretta produce un effetto dirompente sulla cliente. Facciamo l’es. Sei al lavaggio e vuoi vendere un trattamento e un prodotto anti forfora. La domanda da fare potrebbe essere: “Ti capita ultimamente di mangiare di corsa o comunque hai una vita un po’ più frenetica del solito? ” Qualunque sia la risposta (si o no),tu poi aggiungerai..-“Te l’ho domandato perchè noto oggi una maggiore presenza di forfora sulla cute…” Ora silenzio.. Se la cliente ti chiede “Cosa posso fare?” allora non farai altro che parlare del trattamento specifico e poi del prodotto per la continuazione a casa… Se non te lo chiede, sarai tu a dire:”sarebbe opportuno l’utilizzo di un trattamento specifico.. lo vuoi fare vero
?” Quasi sicuramente la cliente dirà di si (altra induzione.. lo vuoi fare vero?). Se invece dirà no, non importa, in quanto comunque nella sua testa girerà un’idea.. “ho la forfora” e magari la prossima volta sarà lei a chiedertelo. Come vedi, non dobbiamo diventare bravi conoscitori del prodotto, ma bravi nel far nascere il bisogno al cliente; bravi medici, più che bravi farmacisti. Noi siamo anni che lavoriamo per fornire corsi di comunicazione ad hoc per parrucchieri che vogliono essere capaci di persuadere attraverso tecniche eccellenti che hanno anche una valenza ipnotica. Noi riteniamo che riuscire a proporre significa semplicemente garantire a te e al tuo team un lavoro negli anni. I tuoi figli e i figli dei tuoi collaboratori ti ringraziano per questo grande risultato. Spero di vederti un giorno in uno dei nostri corsi. Buon lavoro.

dott. Angelo Baldinelli – Ceo Alter Ego Consulting Srl