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Mese: Ottobre 2016
Come vendere più servizi in salone
Dopo oltre 14 anni che giro per i saloni e faccio consulenza ai parrucchieri, il problema che il 99.9% dei saloni hanno è proprio quello di proporre servizi e prodotti ai propri clienti. I titolari si lamentano spesso perchè i propri collaboratori non riescono a “guadagnarsi lo stipendio” perchè non fanno nulla per consigliare un prodotto o vendere un servizio. Perchè è tanto difficile vendere ? PROPRIO PERCHE’ prima di tutto si usa il verbo “vendere”. In Italia purtroppo esiste una convinzione limitante legata alla vendita, quando invece è l’attività più entusiasmante e ricca di soddisfazioni che ognuno dovrebbe vivere almeno una volta nella vita. Siccome per molti comunque vendere significa “appioppare” qualcosa a qualcuno, io consiglio ai titolari di sostituire “vendere” con “consigliare”. Metaforicamente, noi non dobbiam
o pensare di essere dei farmacisti che vendono farmaci, ma medici che consigliano nella ricetta di comprare farmaci. Questo significa che non dobbiamo pensare al prodotto e conoscerlo come un esperto chimico, ma dobbiamo sollevare eventuali problematiche cutanee del cliente o stimolarlo a vedersi con un look diverso. Cambiato l’approccio linguistico da vendita a consiglio, dobbiamo ora capire come si propone un consiglio. Il miglior modo per farlo è attraverso una “domanda nascosta”. Facciamo l’esempio dove una cliente è venuta in salone per una piega. Mentre si sta facendo il lavaggio, un bravo collaboratore lancia un sasso nello stagno e domanda in modo indiretto alla cliente:” mi chiedo se riesci ad immaginare quanto ti starebbe bene un colore più vivace… più.. (e quello che vuole lui…)”. La domanda nascosta inizia per “mi sto chiedendo se..”.. “non so se riesci a….”. E’ un approccio ipnotico che induce la cliente in una piccola trance (penserà a ciò che il bravo collaboratore ha detto) e a decidere positivamente alla sua proposta. Anche la domanda diretta produce un effetto dirompente sulla cliente. Facciamo l’es. Sei al lavaggio e vuoi vendere un trattamento e un prodotto anti forfora. La domanda da fare potrebbe essere: “Ti capita ultimamente di mangiare di corsa o comunque hai una vita un po’ più frenetica del solito? ” Qualunque sia la risposta (si o no),tu poi aggiungerai..-“Te l’ho domandato perchè noto oggi una maggiore presenza di forfora sulla cute…” Ora silenzio.. Se la cliente ti chiede “Cosa posso fare?” allora non farai altro che parlare del trattamento specifico e poi del prodotto per la continuazione a casa… Se non te lo chiede, sarai tu a dire:”sarebbe opportuno l’utilizzo di un trattamento specifico.. lo vuoi fare vero ?” Quasi sicuramente la cliente dirà di si (altra induzione.. lo vuoi fare vero?). Se invece dirà no, non importa, in quanto comunque nella sua testa girerà un’idea.. “ho la forfora” e magari la prossima volta sarà lei a chiedertelo. Come vedi, non dobbiamo diventare bravi conoscitori del prodotto, ma bravi nel far nascere il bisogno al cliente; bravi medici, più che bravi farmacisti. Noi siamo anni che lavoriamo per fornire corsi di comunicazione ad hoc per parrucchieri che vogliono essere capaci di persuadere attraverso tecniche eccellenti che hanno anche una valenza ipnotica. Noi riteniamo che riuscire a proporre significa semplicemente garantire a te e al tuo team un lavoro negli anni. I tuoi figli e i figli dei tuoi collaboratori ti ringraziano per questo grande risultato. Spero di vederti un giorno in uno dei nostri corsi. Buon lavoro.
Cosa incide fortemente sugli studi di settore
Quando arriva il momento di pagare le tasse, non credo che i contribuenti siano molto contenti, tanto meno un parrucchiere che oggi fa veramente molta fatica a far quadrare i conti. Ci sono poi gli studi di settore a dare qualche problemino in termini di imposte; se non sei dentro la congruità e la coerenza, nonchè dentro i parametri della normalità economica, ci possono essere controlli qualora il parrucchiere non si adegua in sede di dichiarazione dei redditi.
Ma quali sono le voci di costo che incidon
o molto sulla congruità degli studi di settore per un parrucchiere? Forse lo sai, ma se invece ti manca questa informazione oggi ti svelo alcune cose importanti. La prima voce di costo è legata alla forza lavoro. I dipendenti hanno un peso in quanto se assumi è normale che il fisco si aspetta che il tuo fatturato debba crescere. Se hai in carico operai qualificati full time, il peso in termini di dichiarazione dei ricavi ammonta a circa 30.000 euro. Quindi, ogni operaio deve almeno farti dichiarare 30.000 in più di fatturato (iva esclusa). Se è un apprendista, considera un valore intorno alle 16.000 euro. Quindi, senza considerare altri costi, un salone con un titolare (30.000), un operaio full time (30.000) e un apprendista (16.000) deve poter dichiarare nei corrispettivi almeno 76.000 euro circa (iva esclusa). Quindi il consiglio è: verificare la produttività dei collaboratori prima di assumere nuovo personale. Non serve avere un esubero soprattutto in questi momenti. Seconda voce di costo è legata all’acquisto dei prodotti. Più prodotti acquisti, più tasse paghi. Per cui il consiglio è acquistare ciò che serve, senza perseguire politiche commerciali di altro tipo. Non devi avere in salone un supermercato di prodotti. Devi poter acquistare da 1 massimo 3 fornitori e non di più. Così hai più forza contrattuale per stipulare contratti di acquisto prodotti con il massimo sconto. Il tuo obiettivo è quello di pagare un prodotto meno possibile, così ti incide di meno in termini di studi di settore. Non scegliere i servizi-corsi associandoli ai prodotti. Scegli il massimo sconto e i servizi-corsi comprali al di fuori dei prodotti (considera che devi acquistare prodotti per un 20% massimo di ciò che dichiari al fisco e non di più). Terzo aspetto che influisce molto è: acquistare l’immobile dove eserciti la tua professione. Caricare le immobilizzazioni con l’immobile di proprietà ti fa innalzare di molto i parametri. Se non riesci a lavorare molto e hai un immobile in carico, quasi sicuramente non riesci a raggiungere la congruità. Meglio quindi affittare, o prendere un leasing immobiliare, oppure, se proprio lo vuoi comprare, intestalo alla tua persona fisica ma non lo caricare sulla ditta o società (farai poi un contratto di affitto o di comodato d’uso gratuito con la ditta per l’utilizzo dell’immobile). Se vuoi altre delucidazioni non esitare a scrivermi a gestione@alteregoconsulting.it.
Buon lavoro. Angelo.
I dipendenti la risorsa più importante per un salone
I saloni che hanno successo, prima dei prodotti, prima della tecnica, prima dei clienti, hanno un grande team !!!
Costruire il team motivato, entusiasta e positivo in salone dovrebbe essere il tuo primo obiettivo ogni volta che apri il tuo salone la mattina. Invece che cosa succede ? L’esatto opposto.
Facce lunghe, problemi irrisolti, considerare il dipendente un costo, orgoglio e altri pensieri depotenzianti colpiscono almeno l’80% dei saloni.
Perchè i dipendenti sono la tua risorsa più importante ? Perchè il cliente sceglie un parrucchiere non tanto perchè sa bene tagliare, ma perchè quando va in quell’ambiente si trova bene, i ragazzi sono sorridenti, c’è un bel clima e mi danno molta considerazione. I bisogni dei clienti sono spesso psicologici: vogliono un bel buongiorno all’arrivo in salone, vogliono vedere un ambiente motivante, vogliono sentirsi bene nel tuo salone e tutto que
sto non certo lo da la poltrona dove siedono, ma glie lo date voi con le vostre facce, i vostri atteggiamenti, i vostri comportamenti.
Fatti una domanda: da 1 a 10, come è il clima in salone la mattina e anche il pomeriggio? ci sono momenti di contrasto ? come li risolvo ? Quando c’è un problema, come lo affronto ? Ho l’abitudine di parlare con i ragazzi e risolvere subito le controversie ? Ho l’abitudine di valorizzare i miei ragazzi quando fanno bene il loro lavoro ? Ho la buona abitudine di parlarci se fanno qualche errore senza demotivarli davanti a colleghi e clienti ? Ho la buona abitudine di dare dei premi incentivi che valorizzano i ragazzi anche economicamente?
Anche il piano incentivo in salone DEVE ESSERCI. E’ un must !!! Serve quindi sia la famosa “pacca sulla spalla” quando vengono fatti bei lavori, ma anche valorizzare il collaboratore con un piano carriera che lo porti a migliorarsi giorno dopo giorno.
Io già so che tutto questo non viene fatto, o solo in parte. Io già lo so che adesso avrai un pensiero che ti porta a dire.. .”si ma io faccio anche troppo per loro…” . Io so tutto di quello che puoi pensare e allo stesso tempo ti dico, che se non realizzi un clima positivo, collaborativo, entusiasta ogni giorno e se tu per primo non sei così, allora non aspettarti grandi successi nel tuo futuro. Il tuo salone non potrà mai crescere come vorresti, perchè ti troverai sempre in difficoltà nella gestione del personale e ti giustificherai adducendo a loro le responsabilità dei mancati successi.
Personalmente lavoro dal 1999 nei saloni. Nel programma di coaching in salone, io ho potuto migliorare e potenziare le abilità di leadership, di team building e di gestione del personale in tutti quei saloni dove abbiamo lavorato insieme anche per tre anni. Ti assicuro che i risultati sono sorprendenti, perchè un affiancamento di un coach in salone ti da la possibilità di creare davvero un ambiente e un atteggiamento molto produttivo e remunerativo per tutti. Ho visto saloni crescere solo per aver messo a punto questo grande limite. E credimi, è questo un aspetto assolutamente importante per il tuo successo. Per ora voglio darti un suggerimento: non pensare solo ai prodotti.. Non pensare solo alla tecnica.. non investire solo in aspetti dove investi da anni !!! Investi invece sulle risorse umane, perchè il capitale umano crea il capitale economico. Ho un programma per te davvero easy e molto efficace. Se mi contatti te lo posso spiegare in poche parole. Questo è il mio numero 075.927.63.57. Senza impegno, se hai di questi problemi e vuoi davvero far decollare il tuo salone, contattami. Ultima cosa che ti dico oggi… Non permettere mai ne a te stesso, ne ai tuoi ragazzi, di vivere soltanto solo 15 minuti del vostro tempo in salone con un atteggiamento negativo. Questo porta più danni della grandine… buon lavoro.